Cuando los clientes se jinetean tu dinero
Por @LeonoraVaro
Todo empezó con el comentario de @isopixel al respecto de “las agencias de publicidad que se jinetean el dinero de los proveedores al pagarles a 30, 60 o 120 días y sobre la la necesidad de adaptarse a esa cincunstancia o no trabajar para ellos” y yo comencé a opinar. Esta situación es totalmente injusta y tal parece que los proveedores nos encontramos a merced de las políticas de pagos de las empresas ¿porqué lo hacen? ¿porque eligen pagarte lo más tarde posible? por la sencilla razón de que es más barato financiarse a través de la deuda que tienen contigo que hacerlo con un banco que les cobraría intereses por el dinero prestado.
Pongo el ejemplo de otra modalidad de financiamiento “blando” que afecta principalmente a los freelanceros: una agencia de publidad medianita gana la cuenta de una marca de relojes, entonces llama a un fotógrafo de producto para realizar las tomas para los anuncios. Cuando el fotógrafo entrega las imágenes le dicen -Ok, en cuanto nos pague el cliente te pagamos a tí.- Y justo en ese momento el fotógrafo comienza a perder dinero: en México la inflación es de aproximadamente el 4.4% anual esto quiere decir que si hoy te deben $10,000 en 90 días te deberían pagar $10,110 simplemente porque la inflación ya depreció ese dinero, (ojo: los intereses son otra cosa).
Aunque las grandes empresas están acostumbradas a financiarse a través de sus proveedores en el fondo todos salen perdiendo. Si hoy realizo una cotización, de un proyecto que de antemano sé que me van a pagar a 60 días, le tengo que aumentar al precio un porcentaje por el tiempo que tardaré en ver ese dinero depositado en mi cuenta. Más de uno me echará en cara que si aumento el precio la empresa no te comprará, pero aquí está el secreto: Tienes que ofrecer un servicio que te convierta en la mejor opción, debes de ser muy bueno en lo que haces para que el precio no sea el único argumento a tu favor.
Y lo digo por experiencia: yo me he especializado en una rama del diseño interactivo en la cual hay muy poca competencia y, fuera falsa modestia, entrego un trabajo que deja a mis clientes muy satisfechos con los resultados. Eso me da una ventaja interesante pues cuando alguien ve mis proyectos y solicita mis servicios se entera que mis políticas de pago son 50% de anticipo y 50% contra entrega; en ocasiones lo toman a la ligera y me dicen que ellos NO trabajan con anticipo, yo les doy las gracias por haberme considerado y les confirmo que para programar un proyecto es indispensable contar con el anticipo. Dos de cada tres veces el prospecto se vuelve a comunicar conmigo y acepta realizar el pago del 50% o por lo menos me hace una contrapropuesta donde ofrece tramitar una orden de compra con fechas de pago, o su equivalente. Si un cliente está verdaderamente interesado en trabajar contigo hará lo necesario para que esto suceda.
Recuerdo cuando comencé a trabajar diseñando tarjetas de presentación y papelería en general, le tenía que pedir prestado dinero a mis papás para pagar las impresiones que los clientes recibían muy contentos, pero cuando se llegaba el tema del cobro (obviamente yo no acostumbraba pedir anticipos) me enviaban al área de contabilidad donde me indicaban los días que recibían facturas y recibos de honorarios. Después me salían con la novedad de que tenía que visitarlos en 30 días para ver si tenía la fortuna de recibir un cheque. Así me traían a vuelta y vuelta, haciendo llamadas incómodas… mendigando mi pago. Todavía hago coraje cuando recuerdo cómo pasaba largos ratos bajo el sol formada junto con decenas de proveedores, confiando que “hoy sí” salía mi pago. Me quedó claro que si yo decidía no volver a trabajar para una empresa como esta nadie se iba a extrañar: existían cientos de diseñadores e impresores que podían sustituir fácilmente mis servicios. Entonces comenzé a especializarme, a volverme una profesionista con un perfil poco usual que sería apreciado por algunos que estarían dispuestos a trabajar conmigo bajo condiciones menos “gandallas”.
¿Y tú ya hiciste la prueba? En la próxima negociación con un cliente manténte firme al respecto del pago de un anticipo del 50% y 50% contra entrega, total, lo peor que puede pasar es que te digan que no, pero si te dicen que sí no te olvides de mí y mándame aunque sea un saludo tuitero.
@LeonoraVaro
Leonora es Licenciada en Diseño Gráfico, trabajo en la Cd. de México. Sólo dos veces en la vida me han pedido mi cédula profesional. Tengo 20 años de experiencia como freelance y comparto mis experiencias con los malos clientes en el blog clientesmalos.wordpress.com
Imagen cortesía Newsday.
